乌兹别克斯坦在中亚国家经济发展中日益成为外贸人关注的焦点，市场潜力伴随着挑战，不断吸引着各国商人前往。

一、乌兹别克斯坦国家简介

乌兹别克斯坦共和国（乌兹别克语：Oʻzbekiston Respublikasi，英语：Republic of Uzbekistan，Uzbekistan），简称乌兹别克斯坦，中亚五国人口最多的国家，这样一个中亚内陆国家，是世上两个双重内陆国之一，作为丝绸之路关键经济节点，地处中亚心脏地带。乌兹别克在独立以后，逐步打破计划经济的束缚，依托“黄金”、“白金（棉花）”、“黑金（石油）”、“蓝金（天然气）”这“四金”，在当地政府多元化经济结构政策的加持以及劳动力优势发展下，着重公路、铁路等相关物流基础设施的建设，积极响应一带一路号召，为进出口贸易营造了有利营商环境，也保障了乌兹别克斯坦的GDP总量逐年持续上升的趋势。

（一）地理位置

★首都：塔什干

★主要城市：撒马尔罕、布哈拉、安集延、纳曼干

★面积：约448,978平方公里

★邻国：哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦、阿富汗、土库曼斯坦

（二）人文

★人口：约3400万（截至2023年）

★主要民族：乌兹别克族（占总人口的80%以上），还有俄罗斯族、塔吉克族、哈萨克族、鞑靼族等。

★语言：乌兹别克语是官方语言，俄语也广泛使用

★文化遗产：乌兹别克斯坦有很多宝贵的文化遗产，比如有名的历史城市撒马尔罕、布哈拉和希瓦，这些地方都因为它们的古老建筑和历史遗迹而出名。

★宗教：伊斯兰教是主要宗教，绝大多数乌兹别克斯坦人信奉伊斯兰教逊尼派

二、外贸情况

三、市场开发

（一）市场开发优势

（二）通讯媒介

四、主要港口

1. 德鲁日巴港（哈萨克斯坦）

位置：位于哈萨克斯坦东南部，是连接中国和中亚的重要铁路枢纽。

作用：乌兹别克斯坦通过德鲁日巴港将货物运输到中国以及东亚地区。

2. 里海港口（哈萨克斯坦和土库曼斯坦）

主要港口：阿克套港（哈萨克斯坦）、土库曼巴希港（土库曼斯坦）。

作用：通过这些里海港口，乌兹别克斯坦能够与阿塞拜疆、格鲁吉亚、土耳其和欧洲进行贸易。

3. 巴统港（格鲁吉亚）

位置：格鲁吉亚的巴统港是黑海沿岸的重要港口。

作用：通过阿塞拜疆和格鲁吉亚的铁路和道路连接，乌兹别克斯坦能够使用巴统港将货物运往黑海和地中海沿岸国家。

4. 拉季奇夫港（伊朗）

位置：伊朗的拉季奇夫港位于阿曼湾。

作用：乌兹别克斯坦通过土库曼斯坦的铁路网与伊朗连接，从而利用拉季奇夫港进行货物进出口，尤其是面向南亚和中东地区的贸易。

5. 巴基斯坦的瓜达尔港和卡拉奇港

位置：瓜达尔港和卡拉奇港位于巴基斯坦。

作用：通过阿富汗的道路和铁路网络，乌兹别克斯坦可以利用这些港口进行货物的进出口，特别是面向南亚和中东地区的贸易。

6. 俄亚铁路（俄罗斯）

作用：通过与俄罗斯的铁路网络连接，乌兹别克斯坦可以使用俄罗斯的波罗的海港口、黑海港口和远东港口进行贸易。

五、客户分析

（一）客户特点

乌兹别克斯坦风土人情

①乌兹别克斯坦人的服饰特点是喜欢戴绣花帽，色彩鲜艳，绣花图案很多，帽子的样式也很多，不论男女都喜欢戴。

②他们普遍喜爱绿色，认为绿色象征美好和幸福。崇拜狼，把狼看成是本民族的标志和神的化身。

③乌兹别克斯坦人以牛、羊、马肉和奶制品为主要食物。喜欢吃抓饭、烤肉串。日常饮食离不开馕（一种烤制的发面饼）和茶。

乌兹别克斯坦客户接待注意事项

①男性见面时，多用握手，但在握手之前要把右手放在胸前鞠躬。女性见面的习惯是拥抱，也要在拥抱前把右手放于胸前鞠躬。

②在大庭广众的场合里，乌兹别克斯坦人要求穿戴必须整齐，行为举止文雅，与乌兹别克斯坦客户谈生意时要注意。

餐饮礼仪

①根据乌兹别克族的传统习俗，用餐时，长者居上座，幼者居下座。吃饭时严禁脱帽，不能当着客人的面咳嗽、擦鼻涕或者大声说话。否则会被认为没有礼貌。

（二）客户分析

1. 产品质量顾虑乌兹别克客户偏好长期合作，但往往因为市场上充斥着劣质商品，对进口产品质量持谨慎态度。客户反馈：“能不能提供样品？设备出了问题，能不能快速维修？”

解决方案：提供质保协议、维修配件清单，强化客户对产品质量的信任。

2. 支付方式复杂，信用体系薄弱乌兹别克的企业多习惯分期付款，或者要求先货后款，增加了卖家的资金压力和风险。

客户反馈：“预付款太高了，我们需要缓冲资金周转。”

解决方案：通过信用证（L/C）或第三方支付平台（如阿里巴巴担保交易）降低双方风险。

3. 物流成本高，交期不稳定乌兹别克斯坦是内陆国家，货运需经由哈萨克斯坦、俄罗斯等国，物流链条较长且关税政策复杂。

客户反馈：“运输时间太久，节假日能保证交付吗？”

解决方案：选择经验丰富的货代公司，提前协调清关事务，确保货物运输透明化。

4. 语言与文化障碍乌兹别克客户以俄语和乌兹别克语为主，英语使用率较低，文化差异可能导致沟通不畅。

客户反馈：“产品说明书没有乌兹别克语翻译，我们用起来不方便。”

解决方案：配备多语言客户经理，提供乌兹别克语包装说明书，避免客户感到疏离。

（三）开发策略

1. 明确目标行业与客户画像乌兹别克斯坦的主要进口品类中，你的产品适合哪个行业？明确目标后再行动。农业领域客户画像：

目标客户：农业设备商、农场主和食品加工企业。

痛点：设备耐用性差，维修困难。

对策：提供技术支持和维修配件，宣传“长期成本更低”的优势。

建筑领域客户画像：

目标客户：工程承包商、建筑材料批发商。

痛点：本地材料不足，进口材料价格不透明。

对策：标明材料来源，强调性价比，并提供项目定制化服务。

2. 巧妙设计合作模式：降低客户顾虑为乌兹别克客户提供灵活合作方案，是开发的必备技能：

小批量试单：允许客户先试用产品，逐步加大订单量，降低客户风险感。

定制化解决方案：根据客户需求优化包装、规格，或加入本地语言说明书，增强客户体验感。

合理的付款方式：使用分期付款、信用证等降低客户的资金压力，同时保障自己的收款安全。

3. 渠道开发方式：本地化是关键展会开发：

乌兹别克展会是重要的“第一接触”渠道，例如：UzAgroExpo（农业）UzBuild（建筑）

在展会上，准备专业的俄语或乌兹别克语展板与资料，现场演示产品功能。线上工具：使用Telegram群组推广，寻找乌兹别克行业对口群。入驻Ozon或Wildberries，为当地客户提供便捷的购买渠道。本地合作伙伴：寻找乌兹别克的分销商或代理商，签订长期协议，减轻语言与物流的障碍。在塔什干建立办事处或售后点，提升本地化服务能力。

4. 打造可信赖的品牌形象

专业跟进：客户普遍反映，中小型外贸商往往在沟通中“断点”，特别是在报价后。因此，保持3-5天内的持续跟进（通过邮件、电话或WhatsApp）是关键。

展示实力：提供公司资质、案例和工厂视频，消除客户对实力的疑虑。

5. 突出物流与售后服务优势

物流透明化：与客户确认货物运输节点，如“货物到哈萨克斯坦边境的预计间”，消除交付的不确定性。

本地售后服务：提供备件支持、视频培训或定期巡检服务，是机械设备类外贸商的加分项。

6. 价格谈判中的“软实力”

价格往往是成交的最后一环，但不应是第一位的谈判内容。强调质量、售后和交期的附加价值，避免陷入“价格战”。

如果客户持续压价，可以通过让步物流成本等方式让客户感到“占便宜”，同时维持自身利润空间。

六、乌兹别克斯坦进出口关税

1、进口关税政策

乌兹别克斯坦的进出口关税政策涉及多个方面，包括新车、二手车和混合动力汽车的关税政策，以及可能的出口商品关税和退税政策。以下是一些关键点：

新车

2022年4月至12月期间，乌兹别克斯坦政府将新车的进口关税从30%降低至15%。这一举措旨在刺激新车市场的消费，促进国内汽车产业的销售与增长。

二手车关

乌乌兹别克斯坦政府对二手车进口实行严格的关税政策，对不同车龄的二手车征收不同关税。这些关税包括固定比例关税和根据发动机类型和排量确定的关税。

混合动力汽车

于对于混合动力汽车的进口，乌兹别克斯坦政府将其海关税确定为成本的1530%。这一政策旨在鼓励消费者购买新能源汽车，推动国内新能源汽车产业的发展。

2、出口关税政策

乌兹别克斯坦政府可能会对其具有竞争优势的出口商品征收一定的出口税。这些商品可能包括矿产资源、纺织品、农产品等。通过征收出口税，政府可以保护国内产业的利益，防止过度出口导致的资源枯竭和市场失衡。

为了鼓励出口，乌兹别克斯坦政府可能会实行出口退税政策。政府会根据出口商品的种类、数量以及出口目的地等因素，给予企业一定的税收减免或补贴。这有助于降低出口企业的运营成本，提高其国际竞争力。

七、其他注意事项

清关与税务问题：

乌兹别克斯坦的清关政策时有调整，需确保合同中明确责任归属。使用专业货代，提前做好海关协调。

避免赊销风险：

对首次合作的客户，建议坚持预付款或使用信用证，减少坏账风险。利用第三方支付保障平台，例如Alibaba Trade Assurance。

文化与礼仪差异：

乌兹别克人讲究尊重与关系，商务拜访时保持正式礼节，并带上小礼物。避免涉及政治和宗教的敏感话题。

汇率波动风险：

乌兹别克斯坦货币苏姆（UZS）对美元波动较大，可能影响客户的付款能力。合同中约定汇率锁定机制，或优先选择美元、欧元结算。

客户信誉风险：

首次合作时需严格审核客户背景，避免资金链断裂风险。使用第三方信用调查服务。对小企业客户坚持预付款制度。

政策变化风险：

乌兹别克的外贸政策仍处于频繁调整期，可能对货物进口流程造成影响。保持与本地代理商和商会的沟通，获取政策动态的第一手资料

所以说乌兹别克斯坦不仅是一个独立的市场，更是通往中亚五国乃至中东的桥梁。通过在乌兹别克市场积累经验和人脉，可以逐步向哈萨克斯坦、塔吉克斯坦和土库曼斯坦扩展业务版图，为你的外贸事业打开更大的格局。

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